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Dittrich+Kollegen GmbH

D&P CRM für den Mittelstand

von Dittrich+Kollegen GmbH

Unternehmen, die heute schlecht verkaufen, rufen meist laut nach einem CRM-System in der Hoffnung, dass dies ihre Probleme löst. Doch wenn kein eindeutiger Vertriebsprozess definiert ist und ein Durcheinander herrscht (jeder macht alles aber nur ein wenig), kann auch ein solches System nur das Durcheinander abbilden. Wenn ein Unternehmen sich jedoch entschließt diese Prozesse zu strukturieren, ist ein D&P CRM sinnvoll. Mit der von uns abgebildeten Methodik - basierend auf Solution Selling(r) - wurden folgende Verbesserungen gemessen:

- Die Umsätze und Renditen stiegen um 17% - 32%

- Amortisation der Investition nach 3-6 Monaten

- Die Verkürzung des Vertriebszyklusses um 30%

- Eine Exaktheit des Forecasts von 90%

- Die Anzahl der Neukunden stieg um 20% vergleichen mit der Zeit davor

- Die gewährten Nachlässe sanken um 51%

- Die Vertriebskosten um über 20% zu senken

Dazu wird der Vertriebspreozess in verschiedene Meilensteine unterteilt:

Meilenstein 1: Das Territorium vorbereiten

Die wichtigste Aufgabe des Verkäufers ist es, die Achillesferse seines Kunden herauszufinden. Doch zum Territorium gehört vor allem auch die genaue Kenntnis seines Umfelds und seiner Probleme. Dieses intime Wissen ist auch der Türöffner für einen Termin. Dabei
ist wichtig: Nicht »der Kunde« oder »das Unternehmen« hat das Problem, sondern stets die einzelne Person – wie zum Beispiel der Marketing-Leiter oder der Geschäftsführer. Das Problem dieses Einzelnen ist abhängig von seiner Funktion und Aufgabe. Bitte vergessen Sie auch die Vorteile des Produktes, wie schnellerer ROI, bessere Performance usw. – hier zählt nur der quantifizierbare Mehrwert.

Meilenstein 2: Interesse wecken

Einige Schritte im Vertriebsprozess empfinden Verkäufer als besonders unangenehm und lästig. Dazu gehört der Erstkontakt mit einem noch unbekannten Kunden. Ist der Kunde ein »aktiver« Kunde? - oder Ist der Kunde ein »latenter« Kunde? Der Haken dabei ist, dass diese Lösungsvorstellung bei »aktiven« Kunden schon von einem Wettbewerber geprägt worden sein kann. D&P CRM hilft begleitet Sie hier.

Meilenstein 3: Sponsor qualifizieren

Der Verkäufer muss einen Interessenten dazu bewegen, Problematiken im Unternehmen zuzugeben und sie zu quantifizieren. Was bringt eine Lösung für dieses oder jenes Problem, ausgedrückt in Zeit und Geld?

Meilenstein 4: Power-Sponsor qualifizieren

Ein Power-Sponsor, der die Gelder für ein Invest genehmigt, muss gefunden werden.

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